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가치 제안 설계는 비즈니스 모델 캔버스의 고객과 고객에게 제공하는 가치에 집중해서 대고객 서비스 만족도를 높이는 방법으로 비즈니스 모델링을 업그레이드하는 학습과정이다
가치 제안 캔버스 주제에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.
가치 제안 캔버스 (Value Proposition Canvas) – 린스프린트
Value Proposition Canvas 밸류 프로포지션 캔버스(통상 가치 제안 캔버스 지칭)는 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)를 창시한 알렉산더 …
Source: acquiredentrepreneur.tistory.com
Date Published: 2/15/2022
View: 7450
가치 제안 캔버스(Value Proposition Canvas) – Jlight
가치 제안 캔버스란? 가치 제안 캔버스란 제품을 사용할 고객의 프로필과 서비스에서 고객에게 제공하는 항목들을 작성하는 도구입니다.
Source: plavement.tistory.com
Date Published: 1/5/2022
View: 8404
가치 제안 캔버스 사용법 | 김유현 블로그
가치 제안 캔버스 사용법 … 린스타트업(Lean Startup) 애자일 방법론의 핵심은 Build(제작) – Measure(측정) – Learn(학습) 순환 과정을 광맥을 찾을 때 …
Source: ryuhyun.kim
Date Published: 8/5/2021
View: 9453
[창업교육] 5. 가치제안 캔버스 – 블로그 – 네이버
가치제안 캔버스는 [문제점]과 [솔루션]이 논리적으로 매칭이 되는지 확인하기 좋은 툴이다. . 가치제안과 고객이 가진 문제를 대응시켜야함.
Source: blog.naver.com
Date Published: 3/9/2022
View: 781
가치 제안 캔버스를 사용하는 방법-10 단계 가이드 플러스 무료 …
가치 제안 캔버스는 비즈니스 모델 캔버스를 보완하기 위해 알렉산더 오스터워더와 이브 피뉴에 의해 개발되었습니다. 이 캔버스는 고객의 문제를 이해 …
Source: cobabaca.org
Date Published: 8/14/2022
View: 4947
가치 제안 캔버스 > 교재/자료집 – 농창업, 농촌한달살기
가치 제안 캔버스는 제품이나 서비스가 고객의 가치와 필요에 따라 배치되도록하는 도구입니다. Value Proposition Canvas는 처음에 Alexander Osterwalder 박사가 …
Source: www.farminternship.kr
Date Published: 8/19/2022
View: 3744
Value Proposition Canvas – Download the Official Template
Why use the Value Proposition Canvas? · Precisely define your customer profiles · Visualize the value you create · Achieve Product-Market fit.
Source: www.strategyzer.com
Date Published: 8/10/2022
View: 7448
가치 제안 캔버스 템플릿 – designgised
2012년 Alex Osterwalder와 그의 팀은 가치 제안 디자이너(Value Proposition Designer)를 개발했다. 그들이 개발한 가치 제안 캔버스 버전은 저작권의 …
Source: designgised.com
Date Published: 7/1/2022
View: 8498
언론사들은 어떻게 가치 제안(차별화 가치)을 정의할 것인가
가치 제안 캔버스(Value Proposition Canvas)는 고객의 프로필을 정의하고 이를 제품/서비스와 연결하여 사용자가 해야 할 작업을 달성하고 문제를 …
Source: mediagotosa.com
Date Published: 6/30/2022
View: 8235
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주제에 대한 기사 평가 가치 제안 캔버스
- Author: 점프 교육채널
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- Date Published: 2017. 4. 16.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=2X4tJIlk4Bs
가치 제안 캔버스 (Value Proposition Canvas)
1. 프레임워크 소개
Value Proposition Canvas 밸류 프로포지션 캔버스(통상 가치 제안 캔버스 지칭)는 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)를 창시한 알렉산더 오스터왈더와 예스 피그누어 등이 2014년에 소개한 비즈니스 모델 개발 도구다.
비즈니스 모델 캔버스에서 가장 핵심 정의는 바로 고객 세그먼트와 해당 고객 세그먼트에게 제공하는 가치제안(Value Proposition)인데, 가치 제안 캔버스는 비즈니스 모델 캔버스 상의 이 2가지 블록을 보다 상세하게 작성하기 위한 도구라고 할 수 있다.
만약 비즈니스 모델 캔버스에 대한 이해가 없다면 아래 포스팅 먼저 일독을 권한다.
https://acquiredentrepreneur.tistory.com/4
고객에게 전달하는 가치 제안을 완벽하게 정의하기 위해서는 먼저 2가지 요소에 대한 이해가 필요하다. 바로 고객에 대한 이해와 고객의 과업(또는 문제) 해결을 위한 우리의 제안(Offering 또는 Proposition)이다.
그래서 가치 제안 캔버스도 크게 2가지 영역으로 나뉘는데 오른쪽이 고객에 대한 이해를 정리하는 고객 프로필이고, 왼쪽이 고객에게 전달하는, 그리고 고객이 인지하는 가치에 대한 내용을 정리하는 가치맵이다.
보다 상세한 활용법은 아래서 설명하겠다.
Source : https://www.cutthebullshitmarketing.com/project/value-proposition-canvas/
2. 프레임워크 활용 방법
비즈니스 모델을 9가지 블록으로 설명하는 비즈니스 모델 캔버스와 유사하게 가치 제안 캔버스는 고객에게 전달하는 가치 제안을 정리하기 위해 2가지 종류의 총 6가지 블록으로 구성된다.
1) 고객 프로필(Customer Profile)
1-1) Customer Job (고객과업)
우리가 정의한 목표 고객군(Target Customer Segment)이 업무나 생활 속에서 그들의 목표를 달성하기 위해 노력하는 활동(과업)을 기술한다.
대개 이 항목에서 고객의 궁극적인 목표를 정의하는데, 이보다는 궁극적인 목표 달성을 위해서 수행하는 활동을 그대로 기입하는 것을 추천한다. 필자의 경험상 고객의 궁극적인 목표를 정의하다 보면 실제 고객이 어떤 활동을 하고 있고, 그 과정에서 어떤 부분이 진짜 불편한 지를 간과하는 경우가 발생하기 때문이다.
정리하면, 만약 고객의 궁극적인 목표가 ‘매출 극대화’라면 매출 극대화 그 자체가 Customer Job이 되는 것이 아니라 매출 극대화라는 목표를 달성하기 위해 고객이 수행하고 있는 주요 과업을 정의한다. 매출 극대화를 위해 마케팅 에이전시를 고용해서 매월 100~200만원 마케팅 비용을 집행한다던지, 단골 고객을 관리한다던지 등을 예시로 들 수 있겠다. 한 가지 더 첨언하자면, 가급적 고객 과업을 각 프로세스별로 상세하게 정리할수록 그 안에서 인사이트를 발견할 수 있다.
과업은 대개 기능적 과업(Functional Job)이 주를 이루지만, 그 밖에 사회적 과업(Social Job)과 정서적 과업(Emotional Job)이 있다. 과거에는 기능적 과업이 중시됐지만, 공급이 수요를 초과하는 제품/서비스의 상향 평준화 시대에는 오히려 고객의 기능적 과업뿐만 아니라 경쟁사들이 간과하고 있는 고객의 사회적/정서적 과업의 중요성이 점점 대두되고 있다.
사회적/정서적 과업에 관한 예로는 이어폰을 구매할 때 ‘있어빌리티 확보하기’라는 사회적 과업이나 ‘한 달 동안 고생한 나에게 주는 선물 주기’라는 정서적 과업을 고려하여 가성비의 블루투스 이어폰을 구매하는 것이 아니라 Apple의 에어팟(AirPods)을 구매하는 행위가 대표적 예라고 할 수 있겠다.
1-2) Pains (불편한 점)
Pains는 고객이 수행하는 과업 과정에서 겪고 있는 불편 혹은 불만족스러운 결과를 정의한다.
여러 가지 유형의 Pains이 존재하는데, 대개 유형을 정리해보면 ‘원치않은 결과, 문제, 특성’, ‘장애물’ 또는 ‘위험 부담’ 등이 있다.
고객이 목표 달성을 위해서 관성적으로 수행하는 과업에서 활용되는 방식이나 도구, 프로세스 등에서 여전히 해결하지 못하는 불편한 문제, 혹은 어쩔 수 없이 발생하는 결과, 애로사항, 리스크 등을 기술한다.
1-3) Gains (기대하는 결과/모습)
Gains은 고객이 달성하고자 하는 결과나 추구하는 실질적인 혜택을 정의하는데, 이때 중요한 것은 공급자 관점이 아니라 고객 관점에서 실제 고객이 기대하는 바를 고객의 언어로 정의하는 것이 중요하다.
여러가지 유형의 Gains가 존재하는데, 대개 유형을 정리해보면 요구 혜택, 기대 혜택, 희망 혜택, 예상치 못한 혜택 등으로 나눌 수 있다.
과업을 수행하는 데 있어서 딱히 불편하거나 고통스럽지는 않지만, ‘기왕이면 이것도 해결되면 참 좋을 텐데…’라는 생각이 드는 부분을 정의한다. 예를 들어서 기존 1세대 에어팟을 이용하는 고객이 있다고 가정해보자. 1세대 에어팟을 쓰면서 크게 불편함없이 만족해하면서 쓰는데 가끔 주변 노이즈가 거슬린다. 하지만, 에어팟을 쓰면서 약간의 노이즈는 당연한 현상이기 때문에 이 때문에 다른 브랜드의 무선 이어폰으로 바꿀 생각을 하지 않는다. 이때 Apple에서 새로 에어팟 프로를 출시하면서 노이즈 캔슬링 기능을 탑재한다면, 기존 에어팟 이용자들의 희망 혜택을 충족시켜준다고 할 수 있겠다.
2) 가치맵 (Value Map)
2-1) Product & Services (제품 및 서비스)
우리가 고객에게 제공하는 제품 또는 서비스를 정의한다.
유무형 제품/서비스가 일반적이며, 이 밖에 디지털 제품/서비스, 경쟁재 대비 탁월한 핵심 기능(UI, 디자인 등), 금융서비스 등이 있다.
제품/서비스의 A to Z를 모두 정의하기보다는 우리가 고객에게 전달하는 핵심 가치과 밀접한 요소 중심으로 정리하는 것을 추천한다.
2-2) Pain Relievers (진통제)
앞서 우리 목표 고객이 그들의 과업을 수행하는 데 있어서 여전히 해결하지 못하고 있는 불편함을 우리의 제품/서비스는 어떻게 해결하는지 구체적으로 정의한다.
시간/노력/비용을 대안재 대비 월등하게 감소시켜주는 것이 일반적이며, 그 밖에 절망감이나 짜증 등 고객을 골치 아프게 하는 문제를 해결해줌으로써 고객의 기분을 전환시켜준다든지 새로운 기능이나 더 나은 성능, 품질 등으로 기존의 미진한 솔루션을 개선할 수도 있다.
2-3) Gain Creators (가치 제조기)
가치 제조기는 앞서 우리 목표 고객이 기대하는 결과/모습을 어떻게 달성시키는지 구체적으로 정의하는 항목이다.
3. 프레임워크 활용 예시
아래 예시는 배달의 민족 BM 혁신 사례를 설명하면서 기존의 배달앱을 통한 배달문화가 변화한 상황에서 배달앱을 통해 영업/홍보하고 있는 식당 주인을 페르소나로 한 가치 제안 캔버스이다.
2015년 초를 기준으로 한 배달앱 이용 식당 주인 대상 가치 제안 캔버스 작성 예시(필자 본인 작성)
우선 고객 프로필 부분을 살펴보자.
배달이민족, 요기요, 배달통 등 배달앱으로 자신의 음식점을 홍보하고 배달 서비스를 자체적으로 제공하는 식당 주인의 주요 과업은 배달앱을 통한 홍보/주문접수와 배달서비스 직접 운영(배달부 고용 또는 사장님 직접 배달)이다.
기존의 배달앱을 통해 홍보와 실제 주문/결제가 이뤄지고 있는 상황에서 식당 주인이 느끼는 Pain Point는 결제 수수료가 과도하다고 생각되고, 만약 주문이 없는 상황에서는 무조건 매월 지불해야 하는 정액제 광고료가 부담스러울 수 있다. 그리고 직접 배달 서비스를 운영함에 따라 배달부의 인건비나 유지비가 고정비로써 꽤 부담스러울 수 있다.
이런 상황에 놓인 식당 주인은 고정비를 감소시킬 수 있으면서 우리 음식점이 배달앱을 쓰는 고객 화면에서 최상단에 노출될 수 있다면 너무 좋겠다고 생각한다. 이를 위해 돈을 다른 음식점보다 더 지불할 용의까지 있다. 왜냐하면 배달앱을 보는 대부분 이용자들이 별 문제없으면 대개 상단에 있는 음식점에 빠르게 주문하기 때문이다.
이런 고객 과업을 중심으로 한 Pain과 Gain을 해결해주는 솔루션으로 새롭게 배달의민족이 출시한 상품이 바로 신규 광고 상품인 ‘슈퍼리스트’와 그 이후 배달 기능을 아웃소싱해주는 ‘배민 라이더스’ 등이 있다. 슈퍼리스트를 통해 식당 주인은 목표 지역의 카테고리의 상위 3개 슬롯 중 한 군데를 확보하는데 돈을 투자할 수 있고, 배민라이더스를 이용해서 고정적으로 배달부를 고용하거나 오토바이를 유지하지 않아도 됨으로써 고정비를 감소하고 배달 수요에 대해 유연하게 대응하게 됐다.
이렇듯 가치 제안 캔버스를 통해 목표 고객의 과업이 무엇이고, 해당 과업을 수행하는데 있어서 Pain Point와 Gain Point를 정리하고, 우리 제품/서비스가 어떤 핵심 기능/프로세스/특징으로 기존에 해결되지 못한 Pain과 Gain을 해결시켜주는지 한 눈에 볼 수 있도록 하는 점에서 가치 제안 캔버스가 의의가 있다고 할 수 있겠다.
4. 프레임워크에 대한 의견
비즈니스 모델을 구성하는 요소로 크게 Narrative와 Number가 있다고 한다(Joan Magretta, Aswath Damodaran). 가치 제안 캔버스는 비즈니스 모델의 핵심 구성 요소 중 Narrative에 대한 확인 및 검증에 특화된 도구로 그 가치가 있다고 생각한다.
1-1부터 2-3항목까지 자연히 따라가다 보면 우리 제품/서비스가 왜 고객에게 Must Have일 수밖에 없는지 이야기가 그려진다.
1-1) 목표 고객의 수행하고 있는 주요 과업이 무엇인가?
1-2) 그 과업을 수행하는데 있어서 여전히 해결되지 않는 불편함은 무엇인가?
1-3) 지금 당장 불편한 것 외에 고객이 이상적인 상황으로 기대하는 결과나 모습은 무엇인가?
2-1) 우리 제품/서비스의 핵심 기능/특징/프로세는 무엇인가?
2-2) 그것이 기존 방식으로는 여전히 해결되지 않는 불편함을 어떻게 효과적으로 해결하는가?
2-3) 그밖에 고객이 이상적으로 생각하는 모습이나 결과를 우리 제품/서비스가 어떻게 가져다 주는가?
위 순서대로 이야기가 매끄럽게 흘러간다면 누구나 우리 제품이나 서비스가 일단 시장에 나오면 고객의 선택을 받고 더 나아가 사랑받겠다고 생각하지 않을까?
물론 프레임워크가 주로 기능적 과업을 중심으로 정의하고 분석하는데 용이하기에 콘텐츠, 게임과 같이 고객의 사회적/정서적 과업을 주로 해결해주는 유형의 비즈니스에 적용하는데는 한계가 있거나 고객의 문제점이 매우 명확한 영역에서는 효용이 떨어진다.
하지만 복잡한 고객 과업과 욕구에 대해 분석하고 이를 통해 다른 사람들이 간과하고 있는 진짜 고객의 욕구를 도출하는데 가치 제안 캔버스를 효과적인 역할을 한다고 생각한다.
5. 관련 참조자료
– (도서) 밸류 프로포지션 디자인 : yes24.com/Product/Goods/58789427
– 가치 제안 캔버스 소개 영상(Strategyn) : www.youtube.com/watch?v=ReM1uqmVfP0
– 캔버스 다운로드(Strategyn) : https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
– 가치 제안 캔버스 작성 예시(Uber 사례) : https://www.youtube.com/watch?v=kiWkRiynPAo
– HOW TO REALLY UNDERSTAND YOUR CUSTOMER WITH THE VALUE PROPOSITION CANVAS : https://designabetterbusiness.com/2017/10/12/how-to-really-understand-your-customer-with-the-value-proposition-canvas/
– How To Fill In A Value Proposition Canvas : https://isaacjeffries.com/blog/2018/2/27/how-to-fill-in-a-value-proposition-canvas
– 끝 –
린스프린트 김정수 대표 / [email protected]
가치 제안 캔버스(Value Proposition Canvas)
안녕하세요! Jlight입니다.
지난 포스팅을 통해 린 스타트업의 개념에 대해 알아보았는데요,
이번 포스팅에서는 가치 제안 캔버스(Value Proposition Canvas) 에 대해 알아봅니다.
그럼 본격적으로 들어가 볼까요❓
가치 제안 캔버스 – 고객 프로필
가치 제안 캔버스란?
가치 제안 캔버스란 제품을 사용할 고객의 프로필과 서비스에서 고객에게 제공하는 항목들을 작성하는 도구입니다.
이를 통해 고객의 프로필을 자세히 작성하고 우리 서비스가 그 고객에게 어떠한 가치를 전달하는 지를 자세히 작성하여
우리 서비스가 시장에 적합한지를 한눈에 보여주는 강력한 도구 입니다.
그렇다면 고객 프로필을 그려야 하는 이유가 무엇일까요?
고객 프로필을 그리는 이유
고객 프로필은 한 마디로 내 고객은 어떤 행동과 활동을 하는지를 이해하기 위해 작성합니다.
고객이 평상시에 하는 행동들을 자세히 적음으로써 고객의 머릿속으로 들어갈 수 있으며
평소에 불만을 가지는 활동에 대해 조금 더 깊게 파악할 수 있습니다.
이를 통해 고객의 활동 / 불만 / 얻고자 하는 혜택 에 대해 이해할 수 있는 도구입니다.
고객 프로필에서 그려볼 고객을 설정할 때 가장 중요한 것은
우리 서비스를 가장 빠르게 사용할 고객을 대상으로 프로필을 작성합니다.
그것에 집중함으로써 우리가 설정한 문제에 대해 극심한 불편을 겪거나 혜택을 얻고자 하는 것에 집중할 수 있습니다.
*고객 프로필 작성은 고객 인터뷰(혹은 설문조사) 이후 작성하는 것이 가장 좋습니다.
그렇다면 가치 제안 캔버스에서 제시하는 고객 프로필의 형태는 무엇일까요?
고객 프로필
가치 제안 캔버스의 고객 프로필
고객 프로필에는 크게 3가지 고객 행동(Customer Jobs) / 얻고자 하는 혜택(Gains) / 고객 불만 사항(Pains)이 있습니다.
더 자세히 알아볼까요?
고객 행동 (Customer Jobs)
고객이 업무나 생활 속에서 수행하려 고 하는 일들을 적습니다.
그들이 수행하거나 완수하고 싶어 하는 업무, 해결하려고 시도하는 문제, 충족시키려고 애쓰는 욕구도 모두 고객 활동에 포함됩니다.
고객의 활동에 대해 완전히 이해할 때까지 몇 번이 됐든 계속해서 그 이유를 물어보며 작성합니다.
고객 행동 작성할 때 부딪히는 문제점은
고객의 활동에 대해 피상적인 수준의 이해에 안주할 수 있다는 것입니다.
이러한 함정을 피하려면 고객이 특정 활동을 수행하는 이유를 자문해보면서 진짜 의도를 발견할 때까지 더 깊이 파고들어야 합니다.
즉, 고객의 숨은 의도까지 완벽히 파악하여 그려야 합니다.
예를 들어 우리가 설정한 고객이 20대 탈모 환자라면,
아침에 일어나 거울을 보며 머리를 확인한다. 머리를 감을 때 최대한 조심히 미지근한 물에 씻는다.
탈모의 좋은 음식을 찾아보며 식단 조절을 한다. 올리브영에 찾아가 탈모에 좋은 샴푸를 찾는다. 등
고객이 하는 모든 행동 및 활동을 작성합니다.
고객 혜택 (Gains)
우리의 고객이 원하는 결과와 얻을 이점을 작성합니다.
고객이 요구하거나 기대하거나 간절히 바라는 혜택도 있는가 하면 어떤 혜택은 고객을 깜짝 놀라게 만들기도 합니다.
이를 자세하게 작성하는 부분이 바로 고객 혜택입니다.
고객의 행동을 통해 그들이 얻고자 하는 것을 자세하게 적어야 합니다.
고객이 돈을 더 많이 벌기를 기대한다면 정확히 어느 정도 증가해야 혜택이라고 느끼는지를 적어야 합니다.
고객 불만 (Pains)
고객이 느끼는 불만을 적습니다.
어떤 활동을 수행하기 전, 수행하는 동안, 수행한 후 고객을 짜증 나게 하거나
단순히 활동 자체를 방해하는 것이 있다면 그것이 무엇이 됐든 작성을 해야 합니다.
고객 혜택과 마찬가지로 작성 시 자세하게 작성해야 합니다.
고객이 돈을 더 많이 벌기를 원한다면 어느 정도 수익이 감소하면 불만으로 느끼는지를 적어야 합니다.
또한 어떤 활동의 수행을 방해하거나 어렵게 만드는 장애물도 불만에 추가하며
해당 활동을 수행하지 못하게 될 위험도 불만에 추가합니다.
고객 프로필 작성 순서
고객 프로필은 다음의 순서로 작성합니다.
고객 프로필 작성 순서
1-4번까지는 앞서 말씀드린 것처럼 작성을 진행합니다.
그렇다면 우선순위를 매기는 것이 어떤 걸까요?
자세히 알아보겠습니다.
우선순위 매기기
고객 프로필 – 우선순위 매기기
우선순위 매기기에서는
그동안 작성한 고객 프로필에 대하여
활동, 불만, 혜택에 맞춰 세로로 칸을 만든 뒤 위 세 가지 항목 각각의 우선순위를 새웁니다.
고객 활동에서는 고객이 느끼기에 가장 중요하다고 생각하는 것을 기준으로 정렬하며
고객 혜택은 필수적으로 얻고자 하는 것 순서로 정렬. 고객 불만은 가장 극심한 불만을 느끼는 것 순서로 나열합니다.
고객의 선호도가 다르겠지만 고객의 우선순위를 어느 정도는 파악하고 있어야 합니다.
이 활동을 통해 고객이 정말 중요시하는 것을 해결해주는 솔루션을 이후에 제공해야 하며
이후 설명한 Value Map(가치 맵)을 작성한 이후 적합성 판단에 유용 합니다.
지금까지 고객의 프로필을 그리고 그린 것을 바탕으로 우선순위를 매기기는 것까지 알아봤습니다.
그러면 이제 우리 서비스에 대해 그리는 가치 맵에 대해 알아보겠습니다.
가치 제안 캔버스 – 가치 맵(Value map)
가치 맵이란 서비스에서 고객에게 제공하는 특징들을 체계적이고 자세하게 그려내는 도구 입니다.
작성할 때 서비스의 불만 해결 방안, 혜택 창출 방안으로 세분화되어 작성을 진행합니다.
가치맵을 통해 우리 서비스가 고객에게 전달하는 특징을 정리하기에도 좋지만
무엇보다도 작성 후 고객 프로필에서 중요시하는 고객의 활동, 불만, 혜택과 적합성을 판단할 수 있습니다.
가치맵(Value map)
가치맵에서는 크게 3가지 제품&서비스(Products&Service), 혜택 창출 방안(Gain Creators), 불만 해결 방안(Pain Relievers)이 있습니다.
더 자세히 알아볼까요❓
제품&서비스
우리 제품 혹은 서비스가 제공하는 모든 것 을 작성합니다.
우리 서비스가 제공하는 핵심 기능 혹은 해결책으로 생각한 것들을 모두 나열합니다.
고객에게 제공할 기능을 열거하며 이 기능은 고객이 활동을 수행할 때
그들의 기본적인 욕구를 충족시킬 수 있게 도와줘야 하며 서비스가 고객 프로필에서 작성 한
활동, 불만, 혜택에 맞아떨어질 수 있는 서비스의 방향이 되어야 합니다.
혜택 창출 방안, 불만 해소 방안
고객 프로필에서 고객 혜택에 대해 우리 서비스가 어떤 식으로 혜택을 제공하는지를 기술하며
서비스가 특정 고객 불만을 어떤 식으로 해결할 수 있는지 알려줍니다.
여기서 핵심은 고객 프로필에서 정한 우선순위에 초점을 맞춰 가장 극심한 불만을 느끼는 부분과
얻고자 하는 혜택에 초점을 맞춰 불만을 해소해주어야 합니다.
모든 불만 혹은 혜택을 해결해 주는 것이 아니라 가장 핵심 문제를 해결해 줘야 합니다.
*작성한 사항 중 혜택, 불만 해소 방안 중 어디에 넣어야 할지 고민할 수 있습니다. 정확히 어느 항목에 넣는가는 중요하지 않습니다.
가치맵 작성 순서
가치맵 작성 순서
위에 언급한 서비스, 불만 해결 방안 및 혜택 창출 방안을 작성하면
가장 중요한 적합성 판단을 진행합니다.
여기서 핵심은 고객의 불만을 모두 해결하려 하는 것이 아니라
고객이 느끼는 가장 극심한 불만을 해소해야 합니다.
적합성 판단
즉 제품과 고객(시장)의 적합도를 판단. PMF(Product – Market Fit)을 확인합니다.
기존에 작성한 고객 프로필과 가치맵을 두고
우리 서비스가 제공하는 혜택과 불만 그리고 고객 행동 해소에 대하여 체크를 진행합니다.
가치맵(좌) / 고객 프로필(우)를 배치하여 우리 서비스가 제공하는 것들에 대해 체크한다.
고객 입장에서 그들이 수행하는 행동을 우리 서비스가 해결해 주는지,
그들이 얻고자 하는 혜택을 제공하고 느끼는 불만을 해소해 주는지를 적합성 판단을 통해 알 수 있습니다.
이렇게 그린 적합성 판단으로 기존에 작성한
우선순위에 대한 체크를 진행합니다.
여러 번 강조한 내용이지만, 핵심은 가장 극심한 불만사항과 혜택을 우리 서비스가 해소해주는 것입니다.
이를 중심으로 우리 서비스를 기획하고 수정하는 것이 가치 제안 캔버스의 핵심입니다.
지금까지 가치 제안 캔버스에 대해 알아보았습니다.
고객 프로필을 작성함으로써 우리 서비스를 사용할 고객을 이해하며 니즈를 분석하였고
가치맵을 통해 우리 서비스가 고객에게 어떤 가치를 주는지를 작성 함으로써
제품이 고객(시장)에 적합한지 여부(PMF)를 검증하였습니다.
다음 포스팅에서는 사용자 리서치에 대하여 알아보도록 할게요~~!!
가치 제안 캔버스 사용법
린스타트업(Lean Startup) 애자일 방법론의 핵심은 Build(제작) – Measure(측정) – Learn(학습) 순환 과정을 광맥을 찾을 때까지 반복하면서 철저히 낭비 요소를 없애는 것이다. 이때 광맥이란 Repeatable(재현 가능)하고 Scalable(확장 가능)한 사업 모델을 의미한다. 재현 가능하다는 의미는 한 번만 수행할 수 있는 사업이 아니고 여러 번을 반복적으로 수행할 수 있는 사업이라는 것을 말하며, 확장 가능하다는 것은 사업 대상의 절대적 숫자가 많음을 의미한다.
우리가 광활한 지역에서 광맥을 찾는 작업은 지겹고도 외롭게 반복되는 Searching Mission(찾기 미션)이 되어야 하는데 많은 스타트업들이 실패하는 이유는 이것을 단순히 몇 차례의 Drilling Mission(파기 미션)으로 인식한다는 데 있다. 이렇게 파는 행위는 이미 광맥을 찾았을 때만 유효한 행위로서, 많은 경우 광맥을 찾지도 못한 상태에서 회사의 정치적 또는 문화적 이유로 필요 없이 무거운 팀을 꾸리고 무조건 파는 작업에 돌입하기 때문에 문제에 직면하게 된다. 이런 과시적 개발을 진행하면 그 어떤 회사도 오래 버티지 못하고 파산으로 이어지게 되므로 각별한 유의가 필요하다.
회사가 확보한 자금으로 약 5회의 Drilling Mission(파기 미션)을 수행할 수 있다면, ‘린스타트업 애자일 방법론’에서는 그 자금을 최대한 효과적으로 사용해서 그에 10배에 해당하는 Searching Mission(찾기 미션)을 대신 수행하라는 것이다. 그러면 확률적으로 우리가 광맥을 찾을 기회가 많이 늘어날 것이다. 이렇게 하려면 MVP(Minimum Viable Product)를 제작하는 과정에서 섣부른 개발에 돌입하지 말아야 한다. 예를 들어 목표 고객도 설정하지 않은 상태에서 총 6명이 6개월 동안 개발에 돌입하여 End-to-End 제품을 개발하기보다는, 그럴싸한 첫 페이지만 간단히 만들고 Call-to-Action 버튼을 추가하여 가능한 많은 목표 고객에게 뿌려가며 실험을 진행하면서 우리의 핵심가설을 하나씩 입증해 나가는 방법을 선택한다.
이런 방식의 가벼운 MVP 실험 50회를 실행하여 한두 번꼴로 우리가 광맥을 찾는다면, 우리는 망하는 길에 접어들지 않고 회사의 지속성을 유지한 가운데 다음 단계로 진입할 수 있게 된다. 운이 무척 좋아서 소수의 MVP 실험 가운데 한번은 광맥을 찾는다면 모르겠지만, 무거운 MVP를 시도한다면 우리는 백전백패를 피할 수 없을 확률이 매우 커진다. 이러한 실패를 피하기 위해 MVP 제작을 항상 가볍게 가져가야 하며 실험 횟수를 최대한 늘리는 데 집중해야 한다. 목표 고객에게 뿌리는 설문 조사, 랜딩 페이지 및 인터뷰 요청 등으로 개발을 대체하는 것이 효과적인 방법이다. MVP는 이름만 제품이지 꼭 제품이 아니어도 상관없다는 사실을 하루 빨리 인식할수록 더 많은 실험이 가능해질 것이다!
첫 번째 Build(제작) 단계에서 우리가 입증해야 하는 우선순위가 가장 높은 핵심가설에 도달하기 위해서는 모든 Stake Holder(이해 당사자 즉 기획, 개발, 디자인, 경영, 임원 등)들이 공통된 언어를 사용하는 것이 무엇보다 중요한데 이때 Value Proposition Canvas(가치 제안 캔버스)와 Business Model Canvas(사업 모델 캔버스)가 유용하게 사용될 수 있다. ‘가치 제안 캔버스’를 사용하는 데 있어서 가장 많이 저지르는 실수는 시작점을 목표 고객이 아닌 목표 제품으로 잡는 것이다. 이렇게 하게 되면 우리가 원하는 제품을 만들 수는 있어도 고객이 원하는 제품은 만들 수가 없게 된다. 이 문제를 피하기 위해서는 항상 목표 고객에서 캔버스를 시작해야 한다. ‘가치 제안 캔버스’에서 오른편 동그라미는 고객을 의미하고 왼편 네모는 제품을 의미하므로 항상 오른쪽에서 왼쪽으로 캔버스를 작성한다.
가치 제안 캔버스
목표 고객을 이해하기 위해서는 고객이 수행하고자 하는 Job(용도)를 이해하는 데서 출발해야 한다. 그런 다음 그 작업을 수행했을 때 고객이 겪는 Pain(불만)과 Gain(보상)을 정의한다. 예를 들어, 맥도날드는 초기에 자사의 밀크쉐이크 제품의 용도를 “마실 것” 만으로 인식하고 있었기에 왜 매출의 50% 이상이 아침에 일어나는지 모르고 있었다. 하지만 이후에 “운전 시 아침 대용”이라는 다른 용도를 깨달으면서 마케팅 캠페인 변경과 쉐이크 컵의 크기를 차량에 맞춤으로써 매출을 급격하게 늘린 사례가 대표적이다.
Pain(불만)은 기존 제품을 고객이 사용하면서 겪는 불만을 솔직하게 기술하면 되고 Gain(보상)은 우리가 만들려는 제품을 고객이 사용하면서 겪을 보상을 예측하면 된다. 정해진 크기의 캔버스에 정해진 크기의 포스트잇을 사용하는 이유는 내용이 너무 많아지면 우선순위를 정하여 우선순위가 낮은 포스트잇을 지우지 않고 캔버스 가장자리에 남겨 두었다가 실험을 통해 핵심가설을 입증해 나가면서 각 포스트잇의 위치를 변경하고 자연스럽게 가장 중요한 내용만 ‘가치 제안 캔버스’에 들어가게 하기 위함이다.
두 번째 Measure(측정) 단계에 넘어오게 되면 앞 단계에서 작성한 가치 제안 캔버스를 기준으로 가장 우선순위가 높은 핵심가설부터 정의한다. 그리고 그 가설을 입증할 수 있는 실험을 무엇으로 할지도 같이 정한다. MVP 또는 MVE(Minimum Viable Experiment)를 정할 때는 항상 최소의 노력으로 우리가 설정한 핵심가설을 입증할 수만 있으면 충분하다. 여러 가지 형태의 MVP 유형은 다음 동영상과 도서를 참조하기 바라며 추후 별도의 포스트에서 내용을 다루어 보도록 하겠다.
도서 : 비즈니스 아이디어의 탄생 ; 데이비드 블랜드, 알렉산더 오스터왈더 저
세 번째 Learn(학습) 단계에서 우리가 탁상공론을 피하고 우문현답(우리의 문제는 현장에 답이 있다)을 찾으려면, 무엇보다 실내활동을 대폭 줄이고 직책과 직무에 상관없이 모든 팀원이 실외에 나가서 고객을 일일이 찾아다니며 그들의 피드백을 구하고 데이터를 축적하며 이를 분석하여 다시 가치 제안 캔버스에 옮겨 적는 일을 함께 반복해야 한다. 이런 반복적인 과정을 밟으며 목표 고객을 형상화하고 작성된 모든 포스트잇에 1:1 대입하는 제품을 설계한다면, 반드시 우리가 원하는 제품이 아닌 고객이 진정 원하는 Product Market Fit이 들어맞는 제품 또는 서비스를 개발하여 대박을 터트릴 수 있을 것이다. 이제 린스타트업의 3단계 Build(제작) – Measure(측정) – Learn(학습) 순환 과정을 통해서 광맥을 찾을 때까지 찾기 미션만 지속하면 된다! 꼭 유념할 것은 광맥을 찾을 때까지는 절대로 파기 미션을 시작하면 안 된다는 것이다. 아래 도서는 이 포스트가 기반하고 있는 책이어서 참조하기 바란다.
가치 제안 캔버스 : 밸류 프로포지션 디자인 ; 알렉산더 오스터왈더, 예스 피그누어 저
이번 포스트에서는 Value Proposition Canvas(가치 제안 캔버스)를 다루어 보았는데 다음 포스트에서는 린스타트업 애자일 방법론 2탄으로 44가지 Experiments(실험) 방법에 대하여 다루도록 하겠다. 그리고 린스타트업 애자일 방법론 3탄에서 Business Model Canvas(사업 모델 캔버스)를 연계하여 다루도록 하겠다!
가치 제안 캔버스를 사용하는 방법-10 단계 가이드 플러스 무료 템플릿
45 주식
당신이 정말로 당신의 고객에 대한 관심,정말 그들을 이해하려는 경우,가치 제안 캔버스는 혁신과 당신의 사업을 시장 방법을 변환하는 도구입니다.
가치 제안 캔버스는 비즈니스 모델 캔버스를 보완하기 위해 알렉산더 오스터워더와 이브 피뉴에 의해 개발되었다. 비즈니스 모델을 설계 할 때 가장 큰 문제 중 하나는 가치를 창출하는 방법입니다.
그것이 가치 제안 캔버스 책이 들어오는 곳입니다. 그것은 쉽게 가치 제안을 만들 수 있습니다,플러스는 유용한 팁,조언 및 자원의 전체 포장된다.
간단히 말해서,가치 제안 캔버스는 가치를 이해하고 고객이 원하는 제품이나 서비스를 설계하는 혁신적인 접근 방식입니다.
그것은 우리 시대의 가장 위대한 학자이자 사상 지도자 중 한 명인 후기 클레이튼 크리스텐슨의 고무적인 작업을 기반으로합니다.
그는 해야 할 일의 개념을 발전시켰는데,이는 운과 경쟁하는 그의 책에서 찾을 수 있다. 그의 말로:
성공은 고객을 이해하는 데서 오는 것이 아닙니다. 그것은 고객이 해보고 있는 일의 깊은 이해에서 온다. 클레이튼 크리스텐슨
당신이 가이드를 즐기시기 바랍니다,그것은 자원의 가득,팁과 무료 템플릿. 주:자유로운 템플렛은 기사의 바닥에 유효하다.
이 글을 읽고 나면 고객이 행동을 취하도록 영향을 미치는 가치 제안을 자신있게 만들 수 있습니다.
사람들에게 당신이 훌륭한 제품을 가지고 있다고 말하는 것은 그들이 그것을 원하게하지 않습니다.
당신은 모든 종과 경적을 가진 멋진 제품을 생산할 수 있지만,근본적으로 고객에게 도움이되지 않거나 가치를 명확하게 설명하지 않으면 그들은 그것을 사지 않을 것입니다.
공장에서 우리는 제품을 만들고,약국에서 우리는 희망을 판매합니다. 찰스 레브슨-레브론의 설립자
왜 누락? 고객이 구매하는 이유를 이해하는 것은 가치 제안 캔버스의 핵심입니다.
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왜 가치 제안 캔버스
패스트 컴퍼니의”대부분의 벤처 기업이 실패하는 이유”기사에 따르면 벤처 스타트 업의 75%가 실패합니다.
4 년 후 중소기업의 56%가 실패합니다.
종자 또는 크라우드 펀딩 회사의 97%가 결국 죽거나”좀비”가됩니다.”
이러한 실패에 대한 많은 이유는 고객을 이해하지 못하고 고객에게 가치를 정의하지 않기 때문에 추적 할 수 있습니다.
가치제안 캔버스의 인기는 현재 인트라프렌저와 기업가들에 의해 사용되고 있기 때문이다. 그것은 혁신 과정에서 필요한 단계가되었습니다.
고객에게 제공하는 것을 명확하게 전달하면 가입,장바구니에 제품 추가,제품 구매 또는 시운전 등 고객이 조치를 취할 가능성이 훨씬 높아집니다.
가치 제안 캔버스가 비즈니스 성장에 도움이 되는 방법: 고객 초점:고객이 달성하는 것을 시도하고 있는 무슨을 확인하고 경험을 어떻게를 위한 명확한 과정을 당신에게 제공하십시오. 가치 우선 순위:가치 제안을 개발하는 과정은 고객에게 중요한 것을 우선시하고 고객이 행동을 취하도록 동기를 부여 할 수있는 가치 제안을 선택하도록 강요합니다. 문맥 제공:가치 제안은 종종 다른 상황이 아닌 특정 상황과 관련이 있습니다. 고객,그들의 상황(예를들면 위치),왜 그들이 일을 끝내는 것을 시도하고 있는지에 따라 가치 변화. 는 격차를 좁힙니다:이 프로세스는 혁신 결과를 개선하고 실패율을 낮 춥니 다. 그것은 마법의 탄환이 아니다 그러나 그것은 단지 아이디어를 기반으로 혁신의 위험을 줄일 수 있습니다.
가치 제안 캔버스
가치 제안 캔버스
가치 제안 캔버스
고객 세그먼트/프로파일을 선택합니다. 작업 식별(아래 비디오 참조)–고객이 수행하려는 작업. 작업 목록을 작성하고 고객에게 얼마나 중요한지에 따라 우선 순위를 정하십시오. 고객의 고통을 파악하고 우선 순위를 정하십시오. 그들의 이익을 모두 확인하고 우선 순위를 정하십시오. 가장 중요한 일과 관련된 가장 중요하고 관련성이 높은 3-5 가지 고통과 이익을 선택하십시오. 제품 또는 서비스가 고객에게 제공하는 모든 혜택의 목록을 만듭니다. 통증 완화제 목록 만들기–제품이 통증을 완화하기 위해 할 수 있는 것들. 게인 크리에이터 목록 만들기–제품 또는 서비스가 고객 이익을 창출하는 방법. 고객에게 가장 큰 차이를 만드는 최고의 것들(게인 크리에이터 및 진통제)을 선택하십시오. 제품 또는 서비스가 고객에게 창출하는 가치를 연결하고 가장 강력한 가치 생성기를 선택하십시오. 당신의 솔루션이 경쟁보다 더 나은 방법을 명확하게 설명하십시오. 제품이 해결하지 못하는 고통이나 이익이 있습니까? 전략적으로,당신이 경쟁하는 것이 중요합니까? 예 다음 혁신을 시작하는 경우-제안을 만드는 방법을 이해합니다. 고객과 함께 가치 제안을 테스트하십시오. 명확하고 전문 용어가 없는 가치 진술서를 작성하십시오. 눈길을 끌기 언어를 피하십시오. 너는 너의 고객을 너를 믿고 신뢰하는 원한다.
가치 제안 캔버스의 양측은 설명
가치 제안 캔버스–고객의 요구 대 비즈니스의 아이디어 수 이해
대부분의 회사는 신제품/서비스 오퍼링에 대한 아이디어를 개념화,개발 및 평가하는 책임이있는 사람들이 방정식의”요구”측면에 어려움을 겪기 때문에 혁신에 어려움을 겪습니다.
고객 프로필은 생각을 재구성하고 고객이 수행하려는’작업’을 깊이 탐구하는 곳입니다.
고객 프로필
캔버스의 고객 프로필 섹션에는 세 개의 섹션이 있습니다:
고객 일:고객이 그들의 일 또는 생활안에 끝낸것을 해보고 있는 것. 이익:고객이 달성하고자하는 결과 및 이점. 고통:고객이 일을 끝내기 전,도중 또는 후에 경험하는 불만과 문제.
가치 제안 캔버스–고객 프로필
원칙은 고객의 삶을 개선하는 제품이나 서비스를 만들기 위해 수행 할 작업 프레임 워크를 사용하는 것입니다.
값 맵
제품 및 서비스:귀하가 제공하고 서비스,제품 또는 둘 다로 구성 될 수있는 목록.
게인 크리에이터:제품 또는 서비스가 고객 이익을 창출하는 방법-고객이 기대하는 결과 및 이점.
진통제: 너가 너의 고객을 성가시게 하는 것을 삭제하는 까 라고.
가치 제안 캔버스–가치 맵
적합 달성
적합성은 고객이 가치 제안을 인식하고 조치를 취할 때 달성됩니다. 이 프로세스의 목표는 세 단계에 걸쳐 적합해질 때까지 가치 제안을 테스트하고 수정하는 것입니다:
문제-솔루션 맞춤:당신은 작업의 증거가있을 때 달성,고통과 고객이 걱정하는 이익. 이 단계에서 가치 제안을 개발하고 아이디어를 검증하고 있습니다. 제품 시장 적합성:시장에서 솔루션을 테스트하고 고객과 직접 가치 제안을 견인 할 때 달성됩니다. 종종 이것은 완벽한 착용감이 아니며 제품 시장 착용감을 향상시키기 위해 가치 제안을 피벗하고 수정해야합니다. 비즈니스 모델 적합:확장 가능한 수익성(수익 모델)비즈니스 모델을 만들기 위해 비즈니스 구성 방법(리소스,활동,파트너)을 설계 할 때 달성됩니다.
가치 제안 캔버스 사용 방법
이 섹션에서는 가치 제안 캔버스를 사용하고 몇 가지 포인터를 제공하는 방법을 살펴 보겠습니다.
좋은 아이디어는 당신의 아이디어를 가지고 놀고 캔버스를 사용하여 적어 두는 것입니다.
템플릿을 다운로드하여 입력합니다. 약간 사본 떨어져 인쇄하고 완전 처음 원을 위해 조준하지 말라.
당신이 그것에 익숙해 질수록,당신은 당신의 가치 제안을 만드는 데 더 잘할 것입니다.
이 문서 전반에 걸쳐,당신이 가치 제안 캔버스에서 최선을 얻을 수 있도록 더 많은 자원이 있습니다.
단계 1. 작업 수행 할
가치 제안 캔버스–작업 수행 할 섹션-클레이튼 크리스텐슨
작업 수행 할 프레임 워크는 게임 체인저입니다. 그것은 당신이 당신의 고객에 대해 어떻게 생각하는지 재구성합니다.
이것은 잠시 동안 주변에 있었다하더라도,그것은 여전히 종종 조직에 새로운. 이 프레임 워크는 다음과 같은 경우에 적용 할 수 있습니다:
전략: 비전과 사명을 고객과 일치시키고 투자 할 시장에서 격차와 기회를 찾습니다.
제품 또는 서비스:무엇을 구축해야하는지,고객의 요구를 충족시키는 데 필요한 경험적 및 기능적 특성을 알아야합니다.
마케팅:고객 경험을 재창조하고,기존 고객과의 견인을 높이고,유지율을 향상시킵니다.
JTBD 지 않는 프로세스나 메소드 그것은 개념 같은 다양한 아이디어 및 방법입니다. 당신이 건너 올 것이다 두 가지 방법은 다음과 같습니다:
클레이튼 크리스텐슨과 앨런 클레멘트는 진보와 욕구에 초점을 맞추고 있으며,종종 고객이 달성하고자하는 높은 수준에 초점을 맞추고 있습니다. 스트레친의 토니 울윅은 높은 수준의 사고와 더 많은 작업 지향 프로세스를 결합합니다.
개인적으로 더 높은 수준에서 시작한 다음 낮은 수준의 작업으로 작업하는 것이 좋습니다.
고객 채용 사례
가족을 위한 휴가 예약.
새 차를 선택.
식당에서 식사.
행사 참석.
새로운 일자리를 신청.
새로운 기술을 배우기.
맞는 시도.
옷을 구입.
일반적으로 모든 시장에는 여러 가지 보편적 인 일자리가 있습니다. 가치제안 캔버스는 도구로서의 가치도 똑같이 중요합니다.
기능적,사회적,정서적
기능적 작업은 실용적인 고려 사항이며 일반적으로 매우 평범하고 간단합니다.
사회적 일자리는 의무감,낙천주의,두려움 또는 열망에 의해 주도됩니다. 우리가 어떻게 보이고 싶은지,당황에 대한 두려움,그리고 우리가 다른 역할로 평가 받기를 원하는 방법.
정서적 직업은 우리의 선호도,좋아하는 것과 싫어하는 것,불안감과 면죄부에서 비롯됩니다.
‘해야 할 일’을 연구 할 때 결과에 영향을 미치는 세 가지 사항을 고려해야합니다:
컨텍스트:누가,무엇을,어디서,때 예를 들어,레스토랑에서 테이블 대 당신의 파트너와 함께 밤을 레스토랑에서 테이블을 주문하는 것은 당신의 새로운 보스를 즐겁게합니다. 관찰:과거의 결정,해결책 및 행동. 상황 분석:’왜’–푸시,당기기 및 불안.
일반적으로 팀이 가치를 생각할 때 기능에서 이점으로 이동합니다.
이 접근법의 문제점은 그것이 선형이라는 것이고,사람들이 왜 그것을 다른 상황에서 이익으로 보는지에 대한 맥락을 포함하지 않는다는 것이다.
미디어 커뮤니케이션의 바쁜 소음에 경쟁,메시지의 홍수에 대 한,당신은 당신이 이해 하는 고객–혜택 혼자 작동 하지 않습니다 입증 해야 합니다.
요구 사항은 기능적입니다. 욕망은 감정적이다.
요구에는 유틸리티가 있습니다. 에너지를 갖고 싶다.
고객 작업을 구성하는 데 도움이되는 질문
고객이 잠재적 인 제품을 고용하는 작업은 무엇입니까?
상황과 상황은 무엇입니까?
작업의 모든 단계에 대한 고객의 요구는 무엇입니까?
고객이 개선하려는 것은 무엇입니까?
고객은 무엇에 대해 노력하고 있습니까?
소비 체인의 어떤 부분을 고객이 커버합니까?
그렇다면 실제로 어떻게 고객의 재고를 이해해야 할까요?
시작 방법
가치 제안 캔버스는 일회성 운동이 아닙니다. 1 개의 작업장은 해결책 다만 출발점이 아니다. 귀하의 비즈니스 및 작업 방식에 원칙을 포함하십시오. 이를 통해 탐험의 문화,고객을 이해하는 사고방식을 창출할 것입니다.
가.고객
과 함께 격렬하게 일자리를 식별하기 위해 사냥을가는 것은지도없이 사파리에가는 것과 같습니다. 지도 만들기 첫째,비즈니스 우선 순위는 무엇입니까–혁신이 필요한 곳–초점은 어디에 있습니까? 이는 비즈니스 전략,시장 및 고객 프로필에 따라 다릅니다. 당신이 초점을 맞출 필요가 어디에 당신이 알고 나면 당신은 고객 세그먼트(들)에 작업 할 수 있습니다-누구. 기존 연구 및 데이터를 수집합니다. 어떤 데이터를 가지고 있는지 살펴보세요. 무엇을 사용할 수 있습니까? 무엇 당신에게 몇 가지 초기 통찰력을 제공하고 무엇을 지금 폐기 할 수 있습니다. 인터뷰 또는 설문 조사는 종종 시작 지점으로 풍부한 기회입니다. 당신은 지금까지 무엇을 알고. 고객 서비스:고객 서비스는 기존 문제를 식별 할 수있는 또 다른 기회입니다. 너의 소비자 봉사부에게 말하고 일반적인 주제 및 의견에 주를 만들십시요. 필연적으로 찾을 수있는 몇 가지 덩어리가 있습니다. 격차를 염두에 두십시오:장기적으로 다음과 같은 연구 방법을 혼합하여 사용하십시오(예산과 자원에 따라 다름): 일대일 심층 인터뷰.
민족 지학.
포커스 그룹.
콜 센터 듣기.
심지어 잘 만들어진 양적 조사.
비.트리거
보너스 도구 1:시작하는 또 다른 방법은 공감 캔버스를 사용하는 것입니다. 캔버스는 고객 작업 및 관련 경험을 이해하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다.
공감 맵(무료 다운로드 템플릿에 포함)
알렉산더 과시는 고객없이 시작하는 사람들을 격려! 나는 개인적으로 이것을 또한 추천한다.
왜? 고객 중심 문화를 빠르게 개발하고 팀 내 및 팀 간에 대화를 시작하기 때문입니다. ‘트리거’를 사용하여 사람들이 일을 수행하는 방법과 일을 수행 할 수있는 방법에 대해 질문하도록 유도하십시오. 이들은 실험을 위한 시간,급속하게 날짜가 기입되고 무관하게 되는 지견에 의지하지 않기 이다.
가치제안 캔버스와 비즈니스 모델 캔버스는 모두 재창조의 사고방식을 심어주는 데 도움이 되는 접근방식이다. 점진적인 혁신적인 단계는 비즈니스를 추진하고 시장에서 관련성을 유지하고 제품 및 서비스의 성장을 유지하는 데 도움이됩니다.
사용 트리거 디지털 변환 프로젝트는 종종 고객이 어떻게 그리고 어디에 적합한 지 이해하지 않고 내부 초점 및 비용 인수에 휘말립니다. 트리거는 본질적으로 가치 창출에 대한 생각을 재구성하는 방법입니다. 다른 분야 또는 산업의 선구적인 모델을 모방합니다.
새로운 기술을 가지고 그것이 작업의 수행 방식을 변경하는 데 사용할 수있는 방법에 대해 생각합니다.
새로운 파트너십이 새로운 가치 제안을 창출하거나 기존 파트너십을 변화시키는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 생각해보십시오.
새로운 제품이나 서비스를 상상해보십시오.
고객 프로필을 기반으로 새 진통제를 만듭니다.
고객 프로필을 기반으로 새 게인 작성기를 만듭니다.
작업
포스트잇 노트에 고객 작업을 적어 둡니다. 처음에는 팀 또는 자신의 자신의 아이디어를 적어 다음 나중에 필터링 할 수 있습니다.
결과
가치 제안 캔버스의 첫 번째 단계는 제품-솔루션 맞춤을 만드는 것입니다.
할 작업 목록.
방법,시기 및 데이터가 필요한 추가 연구 계획 계획.
단계 2. 이득
이득 제작자와 진통제의 차이점은 이득은 동기 부여적이고 감정적으로 주도적 인 결과라는 것입니다. 고통은 과정 및 기능 중심-장애물/좌절입니다.
이익은 가능한 한 단단히 설명 될 필요가있다. 그들은 상세 할 필요가있다. 너가 고객등을맞댄’이익’반복하고 있다 고 순간을 위해 상상하십시요. 그들이 그것에 명확하게 확인할텐데 하기 위하여 그것을 적으십시요. 전문 용어와 전문 용어를 제거하십시오.
이득은 고통보다 더 어렵다. 당신은 고통,장애물을 관찰 할 수 있지만,왜 누군가가 목표,직업을 달성하기를 원하는지 이해하려면 조금 더 깊이 파고 들어야합니다. 고객의 신발에 걸어.
가치 제안 캔버스의 고객 프로필 섹션을 사용합니다. 포스트잇 노트 고객 이익을 기록하고 다음을 기반으로 분류합니다:
필수 이익:이는 고객이 제품 또는 서비스에서 기대하는 최소 요구 사항입니다.
예상 이익: 이것은–제품 또는 서비스가 고객에게 가치의 이기 위하여 달성한것을 필요로 하는 무엇을 기초 이다. 한 예로,호리호리한 텔레비젼은,고선명을 제안하고 인터넷에 연결한다-이익은 당신이 근원의 제비에서 영상을 흐를 수 있다 이다. 기초는 기업 또는 문맥 안에 다만 당신의 조직에 의해 놓이는 것을 기억하십시오.
원하는 이익:이들은 고객이 사랑하고,원하고,명확하게 표현할 수있는 이익입니다.
예상치 못한 이익:이러한 것들은 일을 하는 새로운 방법을 창조하고 고객을 즐겁게 하는 진정한 혁신이다. 예를 들어,지금까지 통합 한 최초의 자동차 네비게이션,최초의 터치 스크린 스마트 폰,타고 동네 짱을 고용하기위한 최초의 응용 프로그램을 앉아 있었다(동네 짱 비즈니스 모델 참조).
고객 이익에 도움이되는 질문
어떤 저축으로 고객을 행복하게 만들 수 있습니까? 총계 백분율의 점에서 명확하 있으십시요.
그들은 어떤 품질 수준을 기대합니까?
어떤 기능을 기대합니까?
그들은 어떤 긍정적 인 사회적 결과를합니까?
결과
관련성에 따라 상세하고 분류 된 이익 목록입니다.
단계 3. 통증
통증은 종종 눈에 띄지 않습니다. 우리는 일을 어떻게–사람들은 일이 수행하는 방법이 있음을 동의합니다. 그러나 고객은 변화하고 경쟁자는 제품 서비스안에 약점에 먹이로 삼는다. 그런 다음 그들은 행동하고 시장의 가치를 진화,차례로 새로운 고객의 기대를 이죠 제공. 애플이 터치 스크린을 도입하기 전에,다른 스마트 폰 제조업체는 그것을 포함 할 필요가 없었다. 그 순간 모두가 터치 스크린을 추가 경주하지만 그 시간에 의해 시장 점유율이 손실 된 후.
그러나 사소한 통증으로 포스트잇 노트를 버리지 마십시오. 대신,그들을 그룹화하고 그들이 테마를 형성 참조하십시오. 나는 종종 그들을 집계하면 승수 효과를 만들 수 있다는 것을 알게됩니다–종종 상호 관련이 있고 함께 해결 될 수 있기 때문에 큰 변화를 일으킬 수 있습니다.
작업:포스트-그것 노트 고통에 적어,노트 당 하나. 그런 다음 그들을 분류하십시오. 일부 통증은 사소한,그리고 실질적인 없습니다. 당연히,너는 큰 고통에 해결,두통을 일으키는 원인이 되는 그들 초점을 맞추고 싶는다.
통증의 종류
원하지 않는 결과,문제 및 특성: 결과는 예상치 못한 결과입니다. 예를 들면,너는 일상적인 서비스를 위해 차를 안으로 기입하고 그때 그것을 줍기 위하여 간다. 리셉션에서,당신은 자동차 가게가 필요한 일을 주장 세 가지에 대한 법안을 주어집니다. 그러나 그들은 당신에게 전화하거나 왜 또는 즉시 일을해야하는지 설명하지 않았습니다. 문제는 무언가를 하려고 할 때 생기는 좌절과 성가심이다. 예를 들어,오후 7 시 레스토랑에서 테이블을 예약. 도착시,당신은 모든 테이블이 바쁜 때문에 기다려야 할 것이라고 말된다. 15 분 후에 아무도 당신을 업데이트하지 않았고 당신은 여전히 기다리고 있습니다. 특징은 시각적으로 또는 기능적으로 어설픈 호소력이 없을 수 있는 특징이다. 예를 들면 가난한 디자인,가게에서 나쁜 푯말,너무 작은 웹 사이트의 글꼴 읽기,체육관에서 실행하는 것은 지루,일을 운전하는 것은 비생산적인 시간입니다….각 컨텍스트는 다른 사람들과 관련이 있습니다.
장애:이들은 것을 끝내기에서 사람을 막으나 감속하는 것 이다. 예를 들어,귀하의 가입은 새로운 마케팅 플랫폼을 시도합니다. 그러나,당신은 당신의 시스템과의 통합이 필요합니다. 그리고 웹훅이나 자피어와 같은 다른 가능한 통합 가능성을 가지고 있지 않습니다.
위험:이는 무언가를 사용하거나 고객이 새로운 제품이나 서비스를 시도하거나 채택하지 못하게 할 수 있는 두려움입니다. 예를 들어,코드를 알아야 할 것에 대한 두려움은 종종 사람들이 자신의 웹 사이트를 만드는 것을 방해합니다.
보너스 도구 2:고객 여정 맵을 사용하여 고객이 경험하는 고통에 대한 귀중한 통찰력을 찾으십시오.
가치 제안 캔버스-고통을 식별하기 위해 고객 여행 캔버스를 사용하여(무료 템플릿에 포함)
통증 심각도
통증을 나열한 다음 심각도 척도로 순위를 매 깁니다. 극치는 고통의 최고 수준을 같게 하고 가장 낮은 것 알맞도록 합니다. 그것은 정확 하 게,하지만 그들은 서로 비교 하는 방법에 대 한 생각을 얻을 필요가 없습니다.
결과
심각도에 따라 순위가 매겨진 통증 목록.
단계 4. 직업,이익 및 고통 우선 순위 지정
보너스 도구 3: 가치 제안 캔버스-순위지도.
가치 제안 캔버스-작업,이익과 고통 규모(무료 다운로드 템플릿에 포함)
위의 캔버스는 결과를 매핑하는 데 사용할 수 있는 표준 캔버스입니다. 그러나,나는(모두 무료 템플릿 팩에 포함되어 있습니다)아래의 캔버스를 사용하는 것을 선호합니다.
아래의 작업에서는 중요도에 따라 먼저 작업 순위를 매기고 가장 중요한 별 2 개를 축에 표시합니다.
나는 항상 팀이 직관적으로 아래의 4 엑스 4 매트릭스를 더 사용하는 것을 선호한다는 것을 알게됩니다.
가치 제안 캔버스 매트릭스–4 엑스 4 매트릭스(무료 다운로드 템플릿에 포함)
결과
고객에게 가장 중요한 최고 이익과 고통의 목록입니다.
단계 5. 제품 및 서비스
가치 제안 캔버스의 제품 및 서비스 부분은 단순히 귀하가 제공하는 것의 목록입니다.
동작: 규모에 포스트잇 노트를 배치하고 순서대로 그들을 때까지 위 또는 아래로 이동합니다.
당신의 제품/서비스 또는 사업에 따라서 당신은 최고 3 에 5 에 집중하고 싶다.
가치 제안 캔버스–순위 값 전달(무료 템플릿 다운로드에 포함)
제품과 서비스는 또한 너가 고객에게 예를들면 24/7 의 전화선 또는 즉시 잡담 제안하는 지원 서비스를 포함해야 한다.
제품 및 서비스의 종류
물리적/유형적: 헤어 드라이어,청바지,자동차…
무형:제품을 지원하는 서비스(예:교육,애프터 지원).
디지털:디지털 인 제품 및/또는 서비스 예:서비스로서의 소프트웨어,음악 다운로드,디지털 파일로서의 보고서…
금융:투자 자금,보험 등의 제품…
가장 관련성이 높은 목록을 만들고 관련성에 따라 순위를 매기십시오.
결과
위의 가치 제안 캔버스 가치 척도에서 제품 또는 서비스가 제공하는 것의 목록입니다.
단계 6. 진통제
진통제는 귀사의 제품과 서비스가 앞서 언급한 통증을 어떻게 완화시키는지를 설명합니다.
이 과정을 통해 흥미 진진한 부분은 현재의 제안을 혁신 할 수있는 방법에 대한 새로운 아이디어를 신속하게 열어 준다는 것입니다.
유용한 질문:
너의 제품 또는 서비스는 저축을 일으킬 수 있었는가? 그렇다면 어떻게?
고객이 더 나은 느낌?
어려움과 도전을 끝낼 수 있습니까?
고객의 두려움을 제거?
고객이 제품을 시도하거나 채택하지 못하게하는 장벽을 제거 하시겠습니까?
결과
필수에서 좋은 것까지의 순위 진통제 목록.
단계 7. 가치제안 캔버스의 진통제 부분은 귀사의 제품과 서비스가 앞서 언급한 고통을 어떻게 완화시키는지를 설명합니다.
몇 가지 유용한 질문.
당신의 제품 또는 서비스는 할 수 있었습니다:
고객을 만족시키는 비용 절감–돈,시간 또는 노력?
기대치를 초과하는 결과를 산출합니까?
현재 가치 제안을 능가합니까?
긍정적 인 사회적 결과를 창출합니까?
디자인을 강화하고 쉽게 사용할 수 있도록?
입양을 더 쉽게 할 수 있습니까?
결과
필수에서 니스로 순위가 매겨진 순위 승자 제작자 목록입니다.
단계 8. 매핑 맞춤
보너스 도구 4: 매핑 맞춤 캔버스
가치 제안 캔버스–맞춤 달성(무료 템플릿 다운로드에 포함)
가치 건의안의 마지막 단계는 고통에 진통제를 일치시키고 이익에 창조자를 얻기 위한 것이다.
참고:사업으로서 모든 고통을 해결할 수는 없습니다. 너는 이상적으로 고통을 해결하,너의 제안을 개량하는 이익을 창조하고 싶고,가치를 증가하나 혁신하는 기회를 제공한다.
제품 서비스 및 고객 작업 섹션
위의 가치 제안 캔버스에는 제품/서비스 및 고객 작업이 있는 맨 위 섹션이 있습니다.
예제 질문:현재 제품 및 서비스가 필요한 고객 작업을 충족합니까? 그리고 얼마나 잘?
통증 및 진통제
예시 질문:
우리는 현재 어떤 진통제를 제공합니까-그들은 적절하게 고객의 고통을 해결합니까?
현재 가지고 있지 않은 진통제를 만들기 위해 우리는 무엇을해야합니까?
결과
이 단계에서는 가치 제안에 대한 기회를 매핑합니다. 고객에게 중요한 사항 및 부품 간의 논리 및 연결을 해결하고 있는지 확인하십시오.
단계 9.
간결 하 고 명확한 가치 표현을 달성 하기 위해 노력 하는 것은 목표,하지만 당신은 그들을 주문 해야 할 수도 있습니다–하나의 명확한 진술 및 다음 주요 하나를 강화 하는 것 들을 지원.
가치 진술 템플릿–광고 라이브러리
아이디어를 증류하고 혼란을 줄이려면 광고 라이브러리를 사용해보십시오.
가치 제안 캔버스–애드립
아이디어 스케치
아이디어를 스케치하기 위해 디자이너가 될 필요는 없습니다.
몇 가지 지침 원칙
훌륭한 가치 제안에는 이러한 특징이 있습니다.:
만족스럽지 않은 직업,해결되지 않은 고통 및 실현되지 않은 이익에 집중하십시오. 목표 몇 가지 작업,고통과 이익. 기능적 직업을 넘어 사회적,정서적 직업을 다루십시오. 고객이 성공을 측정하는 방법에 맞 춥니 다. 고객이 걱정하는 직업,고통 및 이익에 대한 경쟁과 차별화됩니다. 적어도 하나의 차원에서 경쟁을 능가.
가치 제안 캔버스–전략 맵
아이디어가 어떻게 형성되는지 확인하십시오. 전략 맵에 엑스 축을 따라 가치 제안을 나열한 다음 와이 축에 가치 제안을 2-3 명의 경쟁자와 비교하는 방법을 매핑합니다.
단계 10. 가치 제안 테스트
가치 제안 캔버스를 마친 후에는 테스트로 이동할 준비가 되었습니다. 나는 이것을 블로그에서 다룰 것이다.
가치 제안을 테스트하는 가장 쉽고 쉬운 방법은 종종 제품이나 서비스와 함께 웹 사이트에서 사용하는 것입니다. 예를 들어,사용할 수 있는 다양한 테스트 도구가 있습니다. 다른 방문 페이지를 시도하는 것만 큼 간단 할 수 있습니다.
가치제안 캔버스를 사용할 때의 요약 및 몇 가지 핵심 사항
가치제안 캔버스를 사용하여 워크숍을 운영한다면,여러분이 하는 예시,통찰력 및 진전에 놀랄 것입니다. 가치 제안 캔버스는 사람들이 고객의 공통된 정신 모델,비즈니스가 가치를 창출하는 방법 및 혁신을 위해 존재하는 가능성을 공유 할 수있는 도구입니다.
가치제안을 만드는 것은 고객이 필요로 할 수 있는 제품이나 서비스의 측면과 그 이유를 명확하게 정의하는 방법이다. 이는 경쟁사가 제공하지 못할 수 있는 고유한 장점을 제시하는 방법이며,따라서 종종 고유한 판매 포인트라고 불립니다. 가치제안 선언문은 가치제안 캔버스 가이드의 일부로 애드해방을 사용하여 생성할 수 있습니다,
너가 고객과 그것을 시험할 까지 너는 우측 가치 건의안이 있으면 너가 모를 것을 실현하는것은 중요하다. 그러나이 가이드를 사용하면 강력한 가치 제안을 만드는 방법을 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 고객 세그먼트마다 다른 가치 제안이 필요합니다. 세그먼트가 어떻게,왜,언제 작업을 수행하려고 시도하는지에 대해 깊이 생각하십시오. 일단 당신이 어떤 통찰력을 가지고 있다고 생각하면 그들을 테스트하십시오. 다른 방법을 사용하여 아이디어와 통찰력을 검증하십시오. 데스크톱 전용 연구 및 데이터를 사용하여 값을 개발하는 것은 작동하지 않습니다. 너무 수시로 사업은 제품 또는 서비스를 개발하기를 위해 기초로 고객에 관하여 그들 것을 사용할 것이다–저 접근은 아직도 존재하는 신제품의 다량 고장율에 공헌한다. 고객의 신발에 걸어,그들을 관찰,질문,호기심 및 테스트 아이디어.
무료 가치 제안 캔버스 템플릿 다운로드
다음 가치 제안 캔버스 템플릿이 이 다운로드에 포함되어 있습니다:
가치 제안 캔버스-생활 워크시트의 하루 값 경쟁사에 대한 가치 평가
가치 제안 캔버스-기본 템플릿.
가치 제안 척도-가치지도 및 고객 프로필.
가치 제안 매트릭스-가치지도 및 고객 프로필.
가치 제안-삶의 날 템플릿.고객 여정 맵–고객 여정 맵–고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵-고객 여정 맵
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